Úspěšný obchod se zahraničím

28.06.2012 14:30

Jak úspěšně obchodovat se zahraničím a jaká rizika nás při takovém obchodu mohou potkat? Dá se jim nějak předcházet?

Dovoz módního oblečení do České republiky ze zemí severní Afriky fungoval dlouhé měsíce bezproblémově. Plné kontejnery kvalitního a módního zboží v pravidelných intervalech dorážely až do Prahy, následovalo třídění a rozvoz do jednotlivých obchodů. Nejkvalitnější kusy se prodávaly s nejvyššími maržemi. Obě partnerské strany se několikrát osobně setkaly. Platba probíhala na fakturu většinou předem, nebyl důvod prodávajícímu nevěřit. Jednoho dne pak do Prahy dorazil další zaplacený kontejner – tentokrát ale bohužel plný tun bezcenných neprodejných šatů nejnižší kvality. Znamenalo to několik desítek tisíc eur ztráty a spolupráce skončila. Obchod se už nikdy nepodařilo obnovit. Tak shrnuje jeden z příkladů Pavla Babouček, Export and Trade Finance Manager z GE Money Bank. Zeptali jsme se jí na její zkušenosti a doporučení, na co při spolupráci se zahraničním partnerem pamatovat.

Jaká rizika – zejména finanční a pojistná – při obchodu se zahraničními firmami byste zmínila jako zásadní?

Největší riziko, a nemusí to být jen v obchodu se zahraničím, je riziko nezaplacení. Ať už je to platební neschopnost, což znamená, že kupující platit nemůže, nebo platební nevůle, tedy že platit nechce. Každý si také dovede představit, že při dodávce zboží je spousta rizik spojených se zbožím jako takovým. Může se zničit, selže přepravce… V tu chvíli je vhodné myslet na klasické pojištění zboží.

Jak tato nebezpečí ošetřit, aby se jejich výskyt omezil na minimum?

Na prvním místě je prevence, to znamená mít k dispozici co nejvíc informací o partnerovi. U zahraničních partnerů z jiného teritoria je subjekt daleko a k informacím se lze dostat obtížněji, než pokud obchodujete s někým z České republiky nebo ze Slovenska. Kromě toho, že můžete jít tou nejklasičtější cestou, tedy najít si co nejvíc referencí na internetu, jsou tu i další cesty. Například agentura Czech Trade, která poskytuje odpovídající informace o zahraničních partnerech našim domácím subjektům, firmám a dodavatelům. Existují ještě sofistikovanější, ale i dražší, způsoby – potřebné informace se dají kupovat například od pojistných agentur. Pokud chci mít jistotu zaplacení, ale i sledování dokumentů, mohu si dále zvolit dokumentární akreditiv. Ten se využívá hlavně pro dodávky zboží do zahraničí, ale i v rámci České republiky. Není to nic jiného než kontrolovaný tok dokumentů a peněz, kdy kontrolu nad obojím přebírají banky. Setkala jsem se třeba s českou firmou, která vyvážela ptačí krmítka do Indie a nebyla si jistá, jestli bude dodávka zaplacena. Dohodli se, ještě než cokoli proběhlo, na dokumentárním akreditivu. Indická strana požádala svou banku o to, aby otevřela akreditiv. Vývozce má pak jistotu, že zaplatí kupující i jeho banka. Když potom dodá všechny potřebné dokumenty (balící list, nákladní list apod.) a předloží je prostřednictvím své banky té indické, je tam jistota, že indická banka zaplatí, a to na základě mezinárodních pravidel pro vydávání akreditivu. Sice vás to stojí víc, ale je tam jistota, že peníze dostanete. Další zásadní věcí je, jak jsem zmínila, pojištění zboží. Bez toho se v mezinárodním obchodě při dodání zboží neobejdete.

Do jaké míry obchod se zahraničním usnadňuje česká legislativa a opatření na evropské úrovni? A co obchod se zeměmi mimo EU?

Dneska lze v obchodě říci, že Evropská unie = Česká republika. Legislativně a celně jsou záležitosti obchodu v EU jednoduché a standardní. I tady ale pro společnosti, které potřebují radu, existuje spousta kontaktních míst, kam se obrátit. Opět bych doporučila Czech Trade, který má detailní informace k daním v té které zemi, o clech apod. Evropská unie není považována za území s teritoriálním rizikem. To znamená, že se tu pohybujeme ve standardních finančních rizicích. Když se vrátím k riziku nezaplacení, mohu si vedle pojištění samotného zboží pojistit i riziko, že dostanu zaplaceno – tedy pojistit si kreditní riziko mého odběratele, vlastně tu pohledávku jako takovou. V okamžiku fakturace mám od pojišťovny potvrzeno, že ve chvíli, kdyby mi kupující nezaplatil, zaplatí to pojišťovna. Na územích s nějakým teritoriálním rizikem, což jsou všechny země mimo EU a vyspělé země Severní Ameriky, lze pojištění sjednat u Exportní garanční a pojišťovací společnosti, a.s. (EGAP), která unese potenciálně vysoké riziko, protože jde o státní instituci. Ve vyspělých zemích pak lze využívat komerčních pojišťoven. Čím vyšší je teritoriální riziko, tím vyšší pojištění zaplatíte.

Jak průběžně kontrolovat platební morálku partnerské strany?

Myslím si, že tu platí zdravý selský rozum jako v obchodě s kýmkoli jiným. Vedle počátečního sběru informací je dobré postupovat po krocích. To znamená například zkušební dodávku a počkat na inkaso, teprve poté navázat dalšími kontrakty. Nepouštět se naráz a napoprvé do příliš velkých expozic nebo cílového objemu dodávek, ale vyzkoušet si vztah na menších dodávkách. Většinou chce i protistrana jít touto cestou. Zpočátku třeba může stát za to sjednat veškeré možné kroky pojišťující bezproblémovost spolupráce včetně dokumentárního akreditivu. Po několika měsících, kdy si ověříte funkčnost obchodu a začnete si důvěřovat, se můžete některých instrumentů zbavovat. Někdy ale přijdou rizika, která nepojistíte nebo se jim nevyhnete, ani když už máte léta zkušeností – například podvod nebo pokus o něj. Setkala jsem se s dodavatelem, který velmi dlouho pracoval s různými zahraničními partnery, a to na principu objednávky a následné faktury. Partnery měl prověřené, takže když jednou přišla objednávka s hlavičkou velké zahraniční firmy, které věřil, dál ji neprověřoval. Proběhla dodávka a teprve poté se ukázalo, že šlo o podvod a zneužití jména objednatele. Bylo dodáno zboží za ohromné množství peněz, ale bez zaplacení. Toto je možné řešit jen soudně, což může firmu ale i položit, protože rozhodnutí nepadne ze dne na den, natož vyrovnání dluhu. Funguje také sběr informací od obchodních partnerů a vyžádání referencí. Doporučení funguje nejlépe.

Jak zajistit kurzové ztráty – přece jen jsou poslední dobou kurzové výkyvy docela výrazné?

Existuje spousta sofistikovaných přístupů, jsou na to specialisté a stojí to obvykle velké peníze. Úplně jednoduché pravidlo, které se doporučuje, je rozdělit si pomyslně aktiva do tří třetin. V jedné budu držet aktiva, resp. pohledávky, v cizí měně, kterou mám zároveň i na pasivech. To znamená, že pokud očekávám příjem v eurech, beru si proti tomu někde úvěr v eurech nebo v téže měně mám někomu zaplatit. Jednoduše držet si měny ve stejných strukturách aktiv a pasiv a přibližně ve stejných časových splatnostech. U druhého dílu se doporučuje si kurzové riziko ošetřit. Když mám třetinu peněz v cizí měně, měla bych použít forwarding. Žádné složité operace, ale spolehnout se na forward jako nástroj, kdy se domluvíme, v jakém kurzu vám prodám nebo od vás koupím euro do budoucna. Forward se dá zajistit u banky a mě by měl zajímat náklad na něj – tedy kolik mě to bude stát. A u třetí části portfolia v cizí měně klasici říkají nechat to být, nezajišťovat – nějak dopadne. Tímto opatrným přístupem by mě kurzová rizika neměla tolik bolet. Přístupy ke kurzovému riziku jsou odlišné člověk od člověka, záleží i na vašem naturelu a osobním vztahu k riziku jako takovému z pohledu osoby, která o něm rozhoduje. Určitě bych ale tato rizika zdůraznila vykřičníkem, dá se na nich opravdu hodně prodělat.

Zmínila byste ještě něco, co dosud nepadlo?

Možná úplně jednoduchou věc, která měla zaznít na začátku. Základem pro kohokoli, kdo obchoduje se zahraničím a v cizí měně, ať to zní jakkoli primitivně, je bankovní účet vedený v dané měně. Je to jedna z položek tzv. transakčních nákladů – mělo by mě zajímat, kolik stojí vedení účtu a kolik jednotlivé zahraniční platby, příchozí a odchozí, protože se to od domácích operací hodně liší. Samozřejmostí by mělo být porovnání nabídky různých bank a teprve poté se rozhodnout.